Các nguyên tắc cơ bản về bán hàng B2B – LamKinhdoanh

Bán hàng B2B (giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) đề cập đến các công ty hoặc nhân viên bán hàng bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho các doanh nghiệp khác.

Trong bán hàng B2B, các giao dịch xảy ra giữa hai doanh nghiệp. Nói một cách dễ hiểu, một công ty hoặc doanh nghiệp bán một sản phẩm hoặc dịch vụ cho một doanh nghiệp khác. Ví dụ: nếu một nhà sản xuất tương cà bán tương cà của mình cho các cửa hàng thức ăn nhanh khác nhau, thì đó là bán hàng B2B. Nhìn chung, loại hình bán hàng này được coi là phức tạp, tuy nhiên, quy trình bán hàng khá giống nhau; bạn cần tạo ra khách hàng tiềm năng, tạo nhận thức về thương hiệu và bán nó.

Việc bán hàng này cần có các chiến lược bán hàng hiệu quả để thuyết phục tất cả các bên tham gia vào thương vụ kinh doanh. Chúng thường phức tạp hơn bán hàng B2C vì giá trị đơn hàng cao hơn và chu kỳ bán hàng dài hơn.

Sau đây là một số nguyên tắc cơ bản để tạo ra một Chiến lược bán hàng B2B tuyệt vời.

Tập trung vào nhu cầu của khách hàng

Toàn bộ hoạt động bán hàng B2B bắt đầu bằng cách xác định nhu cầu của khách hàng và sau đó lập kế hoạch giải pháp để phục vụ cho nó. Đối với bán hàng B2B, giải pháp của bạn sẽ cần phải tăng doanh thu, giảm chi phí / chi phí, cải thiện năng suất hoặc tránh điều gì đó tồi tệ. Đây là những lợi ích chính mà các tổ chức B2B đang tìm kiếm.

Khách hàng lý tưởng

Điều cần thiết là phải tìm được các tổ chức và địa chỉ liên hệ phù hợp để bán hàng thành công. Có nhiều chiến lược bán hàng để tiếp cận khách hàng mục tiêu.

Các chiến lược có thể được thực hiện để tạo ra khách hàng tiềm năng thông qua tiếp thị bao gồm:

• Tiếp thị nội dung tại chỗ và ngoại vi
• Xây dựng thương hiệu cá nhân
• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm
• Tiếp thị người ảnh hưởng
• Tiếp thị truyền thông xã hội
• Thư điện tử quảng cáo
• Gọi lạnh
• Quảng cáo

Nghiên cứu hành vi của người mua

Thật tuyệt biết bao nếu bạn vừa có thể đọc được suy nghĩ của khách hàng, phải không? Tốt nhất chúng ta có thể làm là đưa ra các giả định dựa trên dữ liệu. Xem xét cách khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra quyết định? Chìa khóa để vạch ra quy trình bán hàng của bạn là hiểu khách hàng. Hiểu các bước, thông tin họ cần và những người liên quan. Điều này cho phép tổ chức của bạn điều chỉnh các nỗ lực bán hàng và tiếp thị của bạn.

Biểu đồ này từ Viện Tiếp thị Nội dung cho thấy tiếp thị nội dung B2B đã thay đổi như thế nào từ năm 2017 đến năm 2018 theo nhu cầu của khách hàng.

Xây dựng đội ngũ bán hàng của bạn

Những nỗ lực của tinh thần đồng đội tốt luôn đi một chặng đường dài. Khi bắt đầu các nỗ lực bán hàng của tổ chức, điều quan trọng là phải lập kế hoạch về loại hình bán hàng trong tương lai và các kỹ năng liên quan mà bạn sẽ cần. Thuê một nhóm theo nhu cầu kinh doanh của bạn và trang bị cho họ phương tiện và công nghệ để tạo ấn tượng B2B đáng tin cậy đối với khách hàng tiềm năng.

Đặt mục tiêu và mục tiêu thực tế

Các tổ chức thường sẽ có mục tiêu doanh thu cho nỗ lực bán hàng của họ. Doanh thu là một kết quả tụt hậu. Có những hoạt động cần đến đầu tiên dẫn đến bán hàng. Điều này có thể bao gồm những thứ như cuộc họp đã đặt trước, bản trình diễn, đề xuất và các bước khác. Bạn nên có các mục tiêu đặt ra cho các hoạt động này để đảm bảo bạn đang tạo ra doanh thu.

Phần kết luận

Trong khi lập kế hoạch bắt đầu các chiến lược bán hàng B2B, hãy đảm bảo rằng bạn đã có đủ ngân sách cho các hoạt động cần thiết cho tiếp thị B2B. Đó là một quy trình cần được tối ưu hóa theo thời gian, trong đó nhu cầu của khách hàng không ngừng phát triển và các công ty B2B làm tốt là những công ty có khả năng thích ứng nhanh chóng.