Không còn kinh doanh như bình thường khi bạn giảm giá bán hàng từ xa –

Chu kỳ bán hàng của doanh nghiệp thường được đo bằng tháng, nếu không phải năm. Các sản phẩm và dịch vụ thường phức tạp và khi bạn đang giúp đỡ các công ty tự động hóa thanh toán cho nhà cung cấp của họ giống như tôi, bạn sẽ phải thực hiện một số thay đổi trong quy trình. Thông thường, việc mua bán bao gồm một lượng lớn các cuộc đối thoại xung quanh việc thay đổi ” hiện trạng” . Như với hầu hết các dịch vụ của doanh nghiệp, có nhiều bên liên quan và những người ra quyết định, mỗi bên có mối quan tâm riêng về tác động của sự thay đổi.

Hướng dẫn của chuyên gia ở mọi bước

Để đảm bảo rằng mọi người đều hiểu giá trị của sự thay đổi và cảm thấy thoải mái với nó, tôi muốn mời nhiều người ngoài nhóm bán hàng vào các thời điểm khác nhau trong chu kỳ. Những người này bao gồm các chuyên gia về vấn đề nội bộ của chúng tôi và các nhà lãnh đạo công ty, những người có thể nói chuyện trực tiếp với các đồng nghiệp của họ trong tổ chức khách hàng tiềm năng.

Ngay từ đầu trong quá trình bán hàng, tôi thường mời một người nào đó từ nhóm tư vấn giải pháp hoặc hoạt động của chúng tôi để giúp chúng tôi tìm hiểu sâu hơn về thiết lập thanh toán cho nhà cung cấp hiện tại của khách hàng tiềm năng. Nó giúp biết được khách hàng tiềm năng đang ở đâu, nơi họ muốn kết thúc và cách giải pháp của chúng tôi có thể đưa họ đến đó.

Khi mọi người bắt đầu nghĩ về việc quy trình của họ sẽ thay đổi như thế nào, tôi mời mọi người từ việc thực hiện, hỗ trợ nhà cung cấp và / hoặc hoạt động. Điều này giúp giải thích rõ hơn tác động sẽ như thế nào đối với các nhà cung cấp của họ và việc triển khai sẽ như thế nào đối với người dùng của họ. Sau đó trong quá trình này, tôi mang đến thành công cho khách hàng và những người hỗ trợ công nghệ để nói về những gì họ có thể mong đợi sau khi phát trực tiếp.

Năm ngoái, một khách hàng là nhà thầu phụ chính phủ của chúng tôi đã rất lo ngại về rủi ro và về bảo mật thông tin. Tôi đã cử người đứng đầu nhóm bảo mật thông tin của chúng tôi đến nói chuyện với Giám đốc An ninh Thông tin (CISO) của họ. Họ nói ngôn ngữ của nhau và uy tín của chúng tôi tăng vọt.

Ý tưởng đằng sau quy trình của tôi là cung cấp các quan điểm khác nhau và để mọi người trò chuyện với những người khác có hiểu biết sâu sắc về công việc của họ. Tương tự như vậy, đối với nhiều nhân viên bán hàng trong loại kịch bản bán hàng hợp tác này, tôi đóng vai trò là bậc thầy của các buổi lễ, tập hợp đúng người và đưa ra chương trình làm việc phù hợp cho từng khách hàng tiềm năng.

Dặm hàng thường xuyên

Trước khi chuyển sang quy trình bán hàng kỹ thuật số hơn, chúng tôi đã tích lũy số dặm bay thường xuyên đó. Đôi khi chúng tôi bay đến một thị trấn xa xôi để họp. Cuối cùng, chúng ta có thể phải dành vài ngày ở đâu đó giữa việc đi du lịch và các cuộc họp, khiến chúng ta không làm việc khác và tốn kém tiền bạc của công ty. Chúng tôi cũng có thể làm điều đó theo cách khác, đưa các triển vọng đến Bộ chỉ huy của chúng tôi. Thời gian của họ chiếm ba ngày, nhân với số lượng người mà họ đưa ra.

Chúng tôi cũng đã từng mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền bạc để đi xem các triển lãm thương mại. Chúng tôi sẽ vận chuyển các gian hàng và thiết bị và các thành viên trong nhóm để điều khiển các gian hàng này theo giai điệu hàng trăm nghìn đô la. Sau một năm rưỡi bán từ xa mà trông thực sự không hiệu quả, thậm chí hơi cổ hủ.

Phần kỹ thuật số duy nhất trong quy trình bán hàng của chúng tôi là thu hút các giám đốc điều hành hoặc các chuyên gia về vấn đề từ xa.

Hiệu quả nhưng không hiệu quả

Năm ngoái, khi tôi bán hàng thành công mà không bao giờ ra khỏi nhà, tôi đã có một khoảnh khắc lo lắng: Khách hàng thậm chí có muốn gặp mặt trực tiếp không?

Dựa theo nghiên cứu của McKinsey, hơn ba phần tư người mua cho biết họ hiện thích kỹ thuật số tự phục vụ và sự tham gia của con người từ xa hơn là tương tác trực tiếp, ngay cả trong những ngành mà doanh số bán hàng tại hiện trường từ lâu đã trở thành tiêu chuẩn.

Đừng hiểu sai ý tôi – có giá trị trong việc gặp gỡ trực tiếp mọi người, tùy thuộc vào tình huống. Các cuộc gặp trực tiếp đặc biệt quan trọng đối với các giao dịch lớn mà bạn cần thiết lập mức độ thoải mái cao. Tuy nhiên, các cuộc gặp mặt bán hàng trực tiếp là một cách bán hàng rất tốn thời gian và tốn kém, chưa kể đến việc một số người mà bạn muốn có mặt sẽ phải quay số từ xa.

Bán hàng đầy thách thức

Nhiều người trong chúng ta đang thực hành bán hàng ít nhất đã quen thuộc với Bán hàng thách thức. Tóm lại, đó là việc hiểu các vấn đề của khách hàng, thách thức cách suy nghĩ hiện tại và nêu rõ những điều mà họ thậm chí còn chưa nghĩ đến. Có lẽ đã đến lúc áp dụng những nguyên tắc đó cho chính chúng ta. Chúng tôi đang bán sự thay đổi cho doanh nghiệp, nhưng chúng tôi đã thay đổi bao nhiêu quy trình của chính mình trong thập kỷ qua?

Ví dụ, nhìn vào cách những chiếc xe đang được bán bây giờ. Ngày xưa, bạn phải đi xem xe hơi, đạp lốp, điền các thủ tục giấy tờ, và ngồi hàng giờ trong khi nhân viên bán hàng đi ra phòng sau và nói chuyện với người quản lý của họ. Tôi đã mua rất nhiều xe theo cách đó và lần nào đó cũng là một trải nghiệm tồi tệ. Giờ đây, bạn có thể chọn xe trực tuyến và giao xe đến tận nhà để lái thử. Bản cập nhật quy trình này đã làm cho bánh răng của tôi quay (dự định chơi chữ).

Bán hàng từ xa tốt hơn

Đã đến lúc tăng gấp đôi doanh số bán hàng từ xa và cải thiện quy trình của chúng tôi. Chúng tôi đã đạt đến điểm mà chúng tôi có thể bán hàng khá hiệu quả bằng cách sử dụng công nghệ hội nghị truyền hình, nhưng chúng tôi có thể làm tốt hơn nữa. Chúng tôi có thể làm việc với hoạt động tiếp thị để giúp chúng tôi xây dựng thương hiệu cho các tài liệu và phông nền trình chiếu trực tuyến cũng như nâng cấp âm thanh và ánh sáng của chúng tôi. Chúng tôi có thể sử dụng thời gian không phải đi du lịch để sắp xếp, đánh bóng và thực hành các bài thuyết trình của mình và làm cho chúng tốt hơn.

Lên lịch là phần khó nhất của bán hàng theo nhóm, vì có thể có tới 10 hoặc 15 người cần tham gia cuộc gọi, nhưng điều đó cũng khó với bán hàng trực tiếp. Chúng tôi có thể sử dụng phần mềm lịch để trợ giúp hoặc thuê ai đó chuyên giúp thiết lập các cuộc họp này cho cả nhóm bán hàng. Chúng tôi có thể tận dụng tốt hơn thời gian của chuyên gia và giám đốc điều hành bằng cách thiết lập giờ hành chính thường xuyên, nơi nhiều nhân viên bán hàng có thể đưa khách hàng tiềm năng của họ đến để đặt câu hỏi. Chúng tôi có thể thực hiện các buổi giới thiệu trực tiếp thường xuyên hơn và nhận câu hỏi từ khán giả. Tôi có rất nhiều ý tưởng về cách cải thiện doanh số bán hàng từ xa. Tất cả chúng đều hoàn toàn có thể đạt được, đặc biệt là với thời gian chúng ta quay trở lại bằng cách bỏ qua chuyến du lịch.

Một môn thể thao đồng đội

Bán hàng doanh nghiệp là một môn thể thao đồng đội. Mọi người mua hàng của bạn trước. Sau đó, họ mua từ công ty của bạn và sản phẩm của bạn, ít nhiều theo thứ tự đó. Các mối quan hệ cá nhân là chính, bất kể bạn ở xa hay trực tiếp.

Tôi tin rằng có nhiều cơ hội hơn để tạo ra những loại kết nối này và xây dựng lòng tin và sự tin cậy, từ xa. Một phần là vì chúng tôi đã thành công trong lĩnh vực này, và bởi vì việc bán hàng từ xa ít đòi hỏi thời gian của khách hàng tiềm năng hơn.

Bán hàng ảo cũng hiệu quả cho những người bán hàng. Chúng tôi có thể phục vụ nhiều khách hàng hơn nhanh hơn, điều này giúp chúng tôi đẩy nhanh quá trình chuyển đổi sang thanh toán tự động cho nhà cung cấp hoặc bất kỳ hình thức thay đổi nào để tốt hơn mà chúng tôi đang bán.